Une nouvelle étude analyse les secrets commerciaux qui pourraient jouer un rôle dans les achats impulsifs. Les experts ont étudié 200 des meilleurs grands magasins en ligne et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour contrôler les achats impulsifs. Ils ont constaté que les sites Web des magasins de vente au détail comprenaient environ 19 fonctionnalités qui peuvent encourager les achats impulsifs, y compris des remises et des ventes, des classements de produits et des affichages agréables qui permettent aux utilisateurs, par exemple, de se concentrer ou de faire tourner la photographie numérique de produits. Cinq sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, SEO Inside Newegg.com et Focus on.com – et l’équipe a identifié plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites qui peuvent jouer un rôle dans l’achat impulsif. . «De nombreux clients connaissent les tactiques de marketing et de publicité qui peuvent les pousser à acheter dans un magasin, mais ce qui est intéressant sur Internet, c’est que les e-commerçants ont tellement d’informations sur leurs clients qu’ils peuvent afficher des informations en temps réel, comme le numéro. des personnes qui ont déjà acheté quelque chose, la quantité réelle de produits restants en stock ou le nombre de clients qui ont également ce produit dans leur panier à ce moment », explique Carol Moser, auteur du guide de l’étude avec un doctorant à la School of Information de l’Université du Michigan. « Certaines de ces informations peuvent être utiles pour les consommateurs, mais elles peuvent également encourager l’achat impulsif d’articles qui, en fin de compte, pourraient ne pas valoir la peine pour le consommateur ou, dans certains cas, pourraient même être regrettés. » « L’une des difficultés que rencontrent les consommateurs une fois en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non. » Les chercheurs ont sélectionné les sites à analyser à partir d’un document commercial des principaux marchands en ligne d’Amérique en fonction des revenus en ligne. Sur ces 200 sites Web de magasins de détail, 192 contenaient ce que les experts appellent des fonctions «d’influence sociale», qui suggéraient des articles en fonction de ce que les «autres» achetaient. D’autres techniques ont permis d’améliorer le sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctions telles que des remises à durée limitée avec des montres à compte à rebours. Certains sites Web (67%) ont également rendu l’article rare avec des avertissements de faible stock ou des produits «exclusifs». «L’un des défis auxquels les clients sont confrontés une fois qu’ils utilisent Internet est de ne pas savoir ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure affiliée au College of Data. «Si un site Web indique qu’il reste un seul espace pour les dates sélectionnées ou qu’une paire de chaussures est un article bien connu et que 12 autres personnes la consultent, les individus n’ont aucun moyen de savoir si c’est vrai. Les particuliers ne veulent généralement pas rater de bonnes affaires et peuvent être motivés à acheter des articles dont ils ne sont pas certains de vouloir de peur que l’article ne soit plus facilement disponible plus tard.  » Dans le deuxième domaine de la recherche, les chercheurs ont interrogé les consommateurs sur leurs actions d’achat impulsif. Les experts employaient des acheteurs en ligne qui faisaient souvent des achats inattendus. L’enquête demandait des articles qu’ils avaient achetés de manière impulsive auparavant, et des techniques efficaces et non réussies qu’ils utilisaient pour éviter de faire des achats impulsifs. L’équipe a constaté que les produits les plus courants que les gens achetaient de manière impulsive étaient les vêtements, les produits pour la maison, les produits pour enfants, les articles de beauté, les appareils électroniques et les chaussures.